قدرت مذاکره؛ ظرافت‌های دیپلماسی از نگاه دیپلمات ارشد ایران
کتاب «قدرت مذاکره» در کنار مجموعه‌کتاب‌هایی قرار می‌گیرد که مذاکره‌کنندگان ارشد ایرانی در طول ۱۳ سال گذشته اقدام به نگارش آنها کرده‌اند تا ضمن بیان پاره‌ای از تجربیات خود از جریان مذاکرات، به آسیب‌شناسی مذاکرات دیپلماتیک در جمهوری اسلامی بپردازند.
هم‌میهن نوشت: «قدرت مذاکره: اصول و قواعد مذاکرات سیاسی و دیپلماتیک» تازه‌ترین اثر سیدعباس عراقچی است که اردیبهشت‌ماه امسال در واپسین روزهای نمایشگاه بین‌المللی کتاب تهران وارد بازار شد. سیدعباس عراقچی در این کتاب به زبان ساده توضیح می‌دهد که مذاکره چیست، انواع آن کدام است و کشورها چرا و چگونه مذاکره می‌کنند.
عراقچی می‌نویسد: «عنوان کتاب «قدرت مذاکره» انتخاب شده‌است که همزمان سه مقوله را دربرمی‌گیرد: قدرتی که مذاکره می‌تواند برای یک کشور ایجاد کند؛ قدرتی که برای مذاکره نیاز است؛ و قدرت و هنری که مذاکره‌کننده باید داشته‌باشد.» کتاب در شش گفتار تنظیم شده‌است: چیستی و ماهیت مذاکره سیاسی، انواع مذاکره سیاسی، مذاکره سیاسی و قدرت ملی، فنون و مراحل مذاکره سیاسی و الزامات آن، مذاکره‌کننده-دیپلمات و چانه‌زنی بازار-شیوه ایرانی مذاکره.
سراسر این کتاب پر از تجربه‌های سیدعباس عراقچی، در طول هشت سالی است که به‌عنوان مذاکره‌کننده ارشد جمهوری اسلامی ایران در حوزه پرونده هسته‌ای مشغول به کار بود. عراقچی دکترای خود را در روابط بین‌الملل از دانشگاه کنت بریتانیا گرفته‌است. او علاوه بر تدریس روابط بین‌الملل در دانشکده روابط بین‌الملل وزارت امور خارجه مدتی نیز ریاست این دانشگاه را برعهده داشت.
به نظر می‌رسد کتاب «قدرت مذاکره» علاوه بر تلاش برای آگاهی‌بخشی به سیاست‌گذاران و مقام‌های سیاسی در خصوص ماهیت دیپلماسی و دانش‌افزایی مخاطب عام، با هدف پرکردن خلأ کتاب‌های آموزشی در حوزه دیپلماسی و مذاکره نگاشته‌شده‌باشد. در حال حاضر یکی از اصلی‌ترین کتاب‌های درسی در این حوزه «آداب دیپلماسی و فنون مذاکره» است که سال ۱۳۸۷ توسط سیدداود آقائی نگاشته شده و توسط مؤسسه چاپ و انتشارات دانشگاه تهران منتشر شده‌است.
عراقچی از سال ۱۳۶۷ که وارد وزارت امور خارجه شد تا سال ۱۴۰۰ که با روی کار آمدن دولت سیزدهم از وزارت خارجه به شورای راهبردی روابط خارجی رفت، گام به گام مراتب ترقی را طی کرد. او از زمان علی‌اکبر ولایتی، با تمامی وزرای خارجه ایران همکاری کرد و از جمله در دوران ریاست‌جمهوری محمود احمدی‌نژاد و وزارت منوچهر متکی و علی‌اکبر صالحی نیز در مقام معاون وزیر، سفیر ایران در ژاپن و سخنگوی وزارت امور خارجه خدمت کرد. بعد از روی کار آمدن دولت یازدهم، محمدجواد ظریف، وزیر خارجه جدید او را به‌عنوان معاون امور حقوقی و بین‌الملل منصوب کرد و پس از انتقال پرونده مذاکرات هسته‌ای به وزارت امور خارجه، عراقچی با همراهی مجید تخت‌روانچی، رئیس تیم مذاکره‌کننده ایران با ۶ قدرت جهانی شدند؛ مذاکراتی که نهایتاً دو سال بعد به انعقاد توافق برجام منجر شد.
معضل مذاکره در جمهوری اسلامی
مسئله مذاکره با قدرت‌ها و کشورهای خارجی همواره مورد انتقاد و حملات بخشی از نهادهای موثر و بخش اثرگذاری از حاشیه قدرتمند افکار عمومی بوده‌است. در دوره‌های مختلف مذاکره‌کنندگان ارشد ایرانی چه در حین و چه پس از مذاکره به خیانت، زدن چوب حراج به منافع ملی، کوتاه آمدن در مقابل غرب، فریب خوردن و بسیاری صفات دیگر متهم شده‌اند.
حسن روحانی، رئیس‌جمهور پیشین در کتاب «امنیت ملی و دیپلماسی هسته‌ای» که سال ۱۳۹۰ منتشر کرد، می‌نویسد: «یکی از مشکلات در سطح برخی از سیاسیون و مسئولین کشور این است که دید آنها نسبت به مسائل بین‌المللی واقع‌گرایانه نیست، زیرا برخی گمان می‌کنند که مسائل مهم بین‌المللی نیز با چند قیام و قعود قابل حل است، البته معمولاً حُسن‌نیت دارند، ولی دچار اشتباه محاسباتی هستند.»
در دوره‌های مختلف پس از انقلاب اسلامی روابط خارجی ایران با دیوار بلند مذاکرات سرنوشت‌سازی مواجه شده‌است که نتیجه آن مذاکرات می‌توانست بر امنیت، رفاه و توسعه کشور تاثیرگذار باشد. از مذاکرات ایران و آمریکا در الجزایر و مذاکرات قطعنامه ۵۹۸ گرفته تا مذاکرات ۲۰ ساله ایران با قدرت‌های جهانی در مورد برنامه هسته‌ای ایران، همواره مذاکرات دیپلماتیک در جمهوری اسلامی به‌عنوان یک «مسئله» مطرح شده‌است.
در بسیاری از موارد، برخی از نهادها و اشخاص صاحب قدرت و نفوذ اصل مذاکره را زیر سوال می‌بردند و آن را نشانه ضعف و ناتوانی می‌دانستند. مذاکره‌کنندگان ایرانی بارها و بارها در مسیر مذاکرات‌شان با موانعی مواجه می‌شدند که از درون کشور در مقابل پیشبرد کار قرار می‌گرفت. حسن روحانی در خاطراتی که از دوران مسئولیتش به‌عنوان رئیس تیم مذاکره‌کننده پرونده هسته‌ای ایران از پاییز ۱۳۸۲ تا تابستان ۱۳۸۴ می‌نویسد به سیل ناهماهنگی‌ها و فشارها اشاره می‌کند که در طول این یک‌سال‌ونیم با آن مواجه شد.
هرچند به گفته روحانی او تمامی مراحل مذاکره را با هماهنگی کامل با مقام معظم رهبری و اجماع در شورایعالی امنیت ملی، برای جلوگیری از ارجاع پرونده ایران به شورای امنیت سازمان ملل متحد، پیش می‌برد، اما دیگر نهادهای نظام به هر دلیلی حاضر نبودند الزامات این مذاکرات را بپذیرند، از یک سو مجلس ششم می‌خواست بدون توجه به محتوای مذاکرات یک‌طرفه، ایران را ملزم به پذیرش پروتکل الحاقی کند و از سوی دیگر گروهی از تندروها خواستار توقف کامل مذاکرات بودند.
۸ سال پس از پایان ماموریت روحانی، این بار زمانی که او رئیس‌جمهور بود و محمدجواد ظریف، وزیر امور خارجه به‌عنوان مسئول مذاکرات انتخاب شده‌بود و سیدعباس عراقچی مذاکره‌کنند ارشد ایران بود، باز هم همین ناهماهنگی‌های داخلی فشار شدیدی به مذاکره‌کنندگان وارد می‌کرد.
کتاب «قدرت مذاکره» در کنار مجموعه‌کتاب‌هایی قرار می‌گیرد که مذاکره‌کنندگان ارشد ایرانی در طول ۱۳ سال گذشته اقدام به نگارش آنها کرده‌اند تا ضمن بیان پاره‌ای از تجربیات خود از جریان مذاکرات، به آسیب‌شناسی مذاکرات دیپلماتیک در جمهوری اسلامی بپردازند. از جمله این کتاب‌ها می‌توان به «امنیت ملی و دیپلماسی هسته‌ای» نوشته حسن روحانی، «آقای سفیر: گفتگو با محمدجواد ظریف» نوشته محمدمهدی راجی، «پایاب شکیبایی» نوشته محمدجواد ظریف، «راز سر به مهر» نوشته محمدجواد ظریف، علی‌اکبر صالحی، سیدعباس عراقچی و مجید تخت‌روانچی اشاره کرد که همگی چالش‌ها و موانع ایجادشده در مقابل مذاکرات هسته‌ای را توضیح داده‌اند و تلاش کرده‌اند مجموعه اقداماتی که در طول ۲۰ سال گذشته برای تامین منافع ملی از طریق دیپلماسی انجام داده‌اند، تشریح کنند.
روحانی در کتاب «امنیت ملی و دیپلماسی هسته‌ای» می‌نویسد: «حفظ منافع کشور ایجاب می‌کند که اختلافات موجود با دیگران از طریق تعامل و گفت‌وگو حل و فصل گردد و از مطلق‌نگری و دشمن‌انگاری طرف مقابل پرهیز شود.» محمدجواد ظریف، وزیر پیشین امور خارجه در کتاب «آقای سفیر» توضیح می‌دهد: «تعامل کردن به معنای فروش اصول و اهداف نیست، به معنای کوتاه آمدن نیز نیست، بلکه به معنای پاسداری از اصول و اهداف به روش معقول است.»
ظریف در جای دیگری از کتاب اظهار می‌کند: «اگر ما نتوانستیم از تمام امتیازات و مزیت‌هایمان که بعضی از آنها از سیاست‌های هوشمندانه پس از انقلاب اسلامی ناشی می‌شود، استفاده بهینه کنیم به خاطر نداشتن گفت‌وگو است. داشتن گفت‌وگو، به معنی پذیرش دیدگاه‌های طرف مقابل و حتی دوستی نیست، بلکه به معنای این است که اجازه ندهید تا دیگران منافع شما را هزینه کنند و از منافع شما برای خودشان امکاناتی فراهم کنند.»
ظریف همین دیدگاه در مورد گفت‌وگو را در مقدمه‌ای که برای کتاب «قدرت مذاکره» اثر سیدعباس عراقچی نوشته‌است، تکرار می‌کند و می‌نویسد: «هیچ‌گاه، دستاورد کوشش‌ها و جانفشانی‌های هیچ مردم و کشوری بدون گفت‌وگو نهادینه نشده، هیچ جنگی بدون گفت‌وگو پایان نیافته، هیچ پیروزی بدون گفت‌وگو بار نداده و از پیامدهای هیچ شکستی بدون گفت‌وگو کاسته نشده‌است. از این رو یادگیری گفت‌وگو از نخستین بایسته‌های زمامداری و بهترین روش کاستن هزینه‌ها و افزایش دستاوردها بوده و خواهد بود و ناتوانی در گفت‌وگو هزینه‌های سهمناکی را بر دوش کشورها و مردمان‌شان نهاده و خواهد نهاد.»
حسن روحانی، رئیس‌جمهور پیشین که سال ۱۳۸۳ و در آغاز فرآیند بحرانی شدن پرونده هسته‌ای ایران در جایگاه دبیر شورایعالی امنیت ملی مسئولیت مذاکرات را با سه کشور اروپایی و آژانس با هدف عادی‌سازی پرونده هسته‌ای ایران و جلوگیری از ارجاع پرونده هسته‌ای به شورای امنیت سازمان ملل متحد برعهده داشت، در کتاب «امنیت ملی و دیپلماسی هسته‌ای» که سال ۱۳۹۰ منتشر کرد، به شدت از برخی واکنش‌های داخلی به مذاکرات انتقاد می‌کند.
در بخشی از این کتاب آمده‌است: «درحالی‌که آمریکا، به‌ویژه بخش افراط‌گرا و مسلط آن، نسبت به روند کار با اروپا و آژانس معترض است و اغلب رسانه‌ها و مطبوعات آن کشور، حاکمیت آمریکا را به دلیل شکست سیاست هسته‌ای در قبال ایران سرزنش می‌کنند، افراد یا گروه‌هایی در داخل نیز اصرار دارند به هر طریق ممکن، روند فعلی را نشانگر روحیه انفعالی مسئولین و تصمیم‌گیرندگان بنمایانند. اینگونه برخوردهای سیاسی، بدون تردید، برای منافع کشور مضر و مخل امنیت ملی است. متاسفانه این افراد و گروه‌ها، سکوت مسئولین و تصمیم‌گیرندگان و نبود پاسخ قطعی و قاطع به دلیل حساسیت موضوع و احتراز از خدشه به مذاکرات را در حکم صحت و صلابت مواضع ناصحیح و مخرب خود تلقی می‌کنند و در باقی ماندن در مسیر انحرافی و اشاعه نظرات مغرضانه و تشویش اذهان عمومی، بیشتر اصرار می‌ورزند.»
عراقچی از نگاه دیگران
ویلیام برنز، دیپلمات کهنه‌کار آمریکایی، نخستین مواجهه‌اش را با عراقچی در مذاکراتی که به توافق برجام منجر شد، در کتاب «مذاکرات پشت پرده»، اینگونه توصیف می‌کند: «ریاست هیئت ایرانی را مجید تخت‌روانچی و عباس عراقچی، معاونان وزیر خارجه برعهده داشتند. آنها نیز به مانند ظریف از دانشگاه‌های غرب فارغ‌التحصیل شده‌بودند. روانچی فارغ‌التحصیل دانشگاه کانزاس بود و عراقچی از دانشگاه کنت انگلیس فارغ‌التحصیل شده‌بود. هر دوی آنها ایرانیانی به شدت وطن‌پرست بودند. به آمریکایی‌ها به دیده شک و تردید می‌نگریستند و در بیان مواضع‌شان سرسرخت و لجوج بودند. به‌زودی دریافتیم آنها در حل مشکل دیپلماتیک خلاق هستند. در طول ساعت‌ها مذاکره برای یافتن راه‌حلی عملی، طیف گسترده‌ای از هیجانات را تجربه کردیم. گاهی بر روی میز می‌کوبیدیم یا از اتاق خارج می‌شدیم و حتی گاهی درباره مخمصه‌ای که در آن گرفتار شده‌بودیم، شوخی می‌کردیم.
اگرچه اعتماد عنصر گمشده روابط ایران و آمریکا بود، اما من احترام حرفه‌ای فوق‌العاده‌ای برای عراقچی و روانچی قائل بودم. البته معتقد بودم که بیان علنی این احترام ممکن است موجب بالا رفتن جایگاه آنها شود. عراقچی و روانچی، دیپلمات‌هایی حرفه‌ای بودند، نه ایدئولوگ. در عین حال کاملاً به کشورشان متعهد بوده، به انقلاب‌شان افتخار می‌کردند و کاملاً مصمم بودند خود را در چارچوب‌های دیپلماتیک حفظ کنند. اغلب درباره دشواری‌هایی که از داخل ایران با آن مواجه هستند، بسیار محافظه‌کارانه حرف می‌زدند. البته گاهی اوقات نیز می‌گفتند که رهبری عالی دارند که ممکن است بگوید: من که به شما گفته‌بودم.»
برنز می‌نویسد: «از همان آغاز مشخص شد فضای گفت‌وگوها در مقایسه با دور قبلی بسیار متفاوت و نویدبخش‌تر است. ما به انگلیسی مذاکره می‌کردیم و هیچ مترجمی در کار نبود.» موضوع حذف مترجم از مذاکرات پس از روی کار آمدن دولت یازدهم و اعزام تیم جدید مذاکره‌کننده، در خاطرات وندی شرمن هم ذکر شده‌است.
وندی شرمن، معاون وقت وزیر خارجه ایالات متحده آمریکا در مصاحبه‌ای می‌گوید: «وقتی احمدی‌نژاد رئیس‌جمهور بود و سعید جلیلی ریاست تیم مذاکره‌کننده ایرانی را بر عهده داشت، ایرانی‌ها به زبان فارسی حرف می‌زدند و ما همگی به زبان انگلیسی، در نتیجه مذاکرات از طریق مترجم انجام می‌شد. وقتی رئیس‌جمهور روحانی به این مقام رسید و وزیر خارجه ظریف مدیریت مذاکرات را برعهده گرفت، همه چیز به انگلیسی برگشت. در این دوران کسی که همتای من محسوب می‌شد، عباس عراقچی بود که در تیم قبلی فارسی‌زبان هم حضور داشت، اما کاملاً روان و بی‌نقص انگلیسی صحبت می‌کرد و می‌نوشت.»
درک زمان انعطاف
عباس عراقچی در بخشی از این کتاب توضیح می‌دهد: «یک دیپلمات حرفه‌ای باید بتواند تشخیص دهد که چه زمان، در مقابل چه مسائلی و به چه میزان، باید انعطاف نشان داد و در مقابل چه مسائلی نباید منعطف بود. انعطاف به موقع از سوی بازیگران، امکان به بن‌بست رسیدن مذاکره را کاهش می‌دهد. دیپلمات موفق از فرصت‌هایی که در یک لحظه ایجاد می‌شود، استفاده می‌کند و آنها را به امید دستیابی به فرصت‌های بهتر از دست نخواهد داد.»
موضوع انعطاف یا پافشاری به‌موقع و بی‌موقع یکی از مسائلی است که در چارچوب مذاکرات ایران و دولت‌های غربی در پرونده هسته‌ای بارها باعث جنجال شده‌است. داستان مشهور اشک ریختن وندی شرمن، معاون وقت وزیر خارجه آمریکا در مقابل سیدعباس عراقچی و مجید تخت‌روانچی مذاکره‌کنندگان ارشد ایرانی و عقب‌نشینی مذاکره‌کنندگان ایرانی از موضع‌شان، یکی از نمونه‌های جنجالی انعطاف مذاکره‌کنندگان ایرانی در گفت‌وگوهایی است که به برجام منتهی شد.
ماجرای اشک‌های وندی شرمن در کتاب جدید عراقچی هم مورد توجه قرار گرفته‌است. وندی شرمن این ماجرا را در کتاب خاطراتش با عنوان «نه از روی ترس: درس‌هایی از شجاعت، قدرت و استمرار» نگاشته‌است. ترجمه‌ای از این کتاب با عنوان «بی‌هراس» توسط محمد جمشیدی، عضو پیشین تیم مذاکره‌کننده ایران در دوران ریاست سعید جلیلی، پیش از اینکه بعدها به‌عنوان معاون سیاسی دفتر رئیس‌جمهور در دولت سیزدهم منصوب شود، منتشر شده‌بود. انتقادهای زیادی از تحریف در ترجمه این کتاب مطرح شده‌بود. این بار عراقچی ترجیح داده‌است که بار دیگر ماجرای اشک‌های شرمن را از نو ترجمه کند و در صفحات پایانی کتاب «قدرت مذاکره» قرار دهد. این چندمین بار است که با جنجالی که در مورد این داستان به راه افتاد، عراقچی ترجیح می‌دهد در مورد آن توضیح دهد.
مخالفان تندرو برجام این داستان را که از سوی طرف آمریکایی نقل شده‌است، نشانه‌ای از ضعف مذاکره‌کنندگان ایرانی برجام تلقی کردند. در برابر سیدعباس عراقچی در بیانیه‌ای که در واکنش به روایت نقل‌شده در کتاب وندی شرمن منتشر کرد، از اعتماد مخالفان تندرو برجام به روایت دیپلمات آمریکایی انتقاد کرد.
عراقچی نوشت: «اگر... حرف شرمن را باور می‌کنید چرا از خودتان سوال نمی‌کنید که دیپلمات جمهوری اسلامی چه بر سر معاون وزیر امور خارجه آمریکا و مذاکره‌کننده ارشد آن کشور آورد که او را به گریه انداخت؟ ادعاهای شرمن برای توجیه گریه کردن خود در هنگام مذاکرات است چون می‌دانست که ما روزی آن را در کتاب خاطرات برجام خواهیم آورد، که آورده‌ایم. اگر فکر می‌کنید تاکتیک بوده آیا حتی یک مورد در تاریخ سراغ دارید که عالی‌رتبه‌ترین دیپلمات آمریکایی برای رسیدن به خواسته‌اش گریه کرده باشد؟ یک مورد دیگر نمونه بیاورید که یک دیپلمات آمریکایی، چه رسد به مذاکره‌کننده ارشد آنها و معاون وزارت امور خارجه‌شان، در مذاکره گریه کرده باشد.»
براساس آنچه در کتاب «راز سر به مهر» آمده‌است و بخش‌هایی از آن هم در «قدرت مذاکره» تکرار شده‌است، داستانی که شرمن روایت کرده‌است مربوط به گفت‌وگوها در مورد جزئیات نگارشی بندهای قطعنامه شورای امنیت برای تعلیق قطعنامه‌های پیشین و خروج ایران از ذیل فصل هفتم منشور ملل متحد بوده‌است. در «راز سر به مهر» آمده‌است: «در طول مذاکرات هر صدایی که کسی بالا برد صدای ما بالاتر رفت اما این نوبت شرمن دیگر طاقت نیاورد. بغض کرد و گریست. سپس گفت: ما راه طولانی آمده‌ایم و شما دارید سر یک مسئله بی‌ارزش نگارشی همه چیز را خراب می‌کنی. گفتم ولی این یک نکته کوچک است، شرمن گفت: مشکل ما این گیردادن‌های مدام شما است. در میان گریه گفت شما همیشه بیشتر می‌خواهید. راست می‌گفت. او بیش از آنچه فکر می‌کرد کوتاه آمده بود و اکنون مستأصل شده بود. موضوع مورد بحث اهمیت چندانی نداشت، یک راه‌حل میانه پیشنهاد کردم و او هم سریع پذیرفت و جلو رفتیم.» در هر صورت در این روایت‌ها هم عراقچی انعطاف ایران در مقابل مذاکره‌کنندگان را تکذیب نمی‌کند.
این روایت در برابر چندین روایت از گفت‌وگوهای پیش و پس از مذاکره‌کنندگان همکار عراقچی قرار می‌گیرد که روایت شده به دلیل عدم آمادگی برای انعطاف به‌موقع، مذاکرات را به بن‌بست کشانده‌اند. از جمله این روایت‌ها، قصه مذاکرات احیای برجام در دولت سیزدهم است که برای نشان دادن تغییر سیاست دولت جدید «مذاکرات رفع تحریم‌ها» نام گرفته‌بود. براساس گزارش‌های منتشرشده توسط رسانه‌ها، دست‌کم دو بار، یک بار در روزهای پایانی سال ۱۴۰۰ و یک بار در شهریور ۱۴۰۱، به این دلیل که مذاکره‌کنندگان ایرانی نتوانسته‌اند در مورد جزئیات پیش‌نویس توافق احیای برجام به جمع‌بندی برسند، مذاکرات به بن‌بست خورده‌است و پرونده احیای برجام به محاق رفت و مذاکرات کاملاً از هم پاشید.
مذاکره سیاسی از نگاه عراقچی
سیدعباس عراقچی در جای جای کتاب، مفهوم مذاکره سیاسی را از جنبه‌های مختلف توصیف می‌کند. عراقچی می‌نویسد: «مذاکره در حقیقت به معنای بده‌بستان است، باید چیزی بدهید تا چیزی به دست بیاورید. اینگونه نیست که در روند مذاکرات یک طرف تنها امتیاز بدهد و دیگری مدام امتیاز بگیرد، بلکه روندی متقابل است. اگر در مذاکراتی امتیازدهی یک‌طرفه شکل بگیرد، نام آن دیگر مذاکره نیست، بلکه تسلیم یک طرف در مقابل طرف مقابل است... مذاکره سیاسی، گفت‌وگویی میان دولت‌ها و در واقع نمایندگان رسمی آنها، برای رسیدن به اهداف مشخص، در فرآیندی از بده‌بستان‌هاست که می‌تواند موجب حل اختلاف، رفع چالش، برقراری مجدد تعاملات عادی دیپلماتیک، توزیع مسئولیت و هزینه در مقابله با یک بحران، و در نهایت تنظیم روابط شود.»
اما چه ضرورتی برای مذاکره کردن وجود دارد؟ سیدعباس عراقچی می‌نویسد: «مذاکره سیاسی آنگاه ضرورت پیدا می‌کند که اختلاف و یا مشکلی میان دو یا چند بازیگر مانع از دستیابی آنها به اهداف مشخص شود، و آنگاه [مذاکره سیاسی] آغاز می‌شود که هزینه عدم مذاکره از هزینه مذاکره بیشتر باشد. مذاکره سیاسی نیز همچون هر مذاکره دیگری، مسیر سهل‌الوصول‌تر، کم‌هزینه‌تر و کم‌خطرتر برای رسیدن به اهداف مشخص به شمار می‌رود؛ گاهی هم تنها مسیر است و هیچ جایگزینی ندارد.»
عراقچی در گفتار دوم، انواع مذاکره را برمی‌شمارد. به نوشته عراقچی انواع مذاکرات عبارت‌اند از: مذاکره برای همکاری، مذاکره برای حل اختلاف، مذاکره برای مدیریت اختلاف، مذاکره برای مقابله با فشارهای داخلی و خارجی، مذاکره برای پیشگیری، مذاکره برای میانجیگری و نهایتاً مذاکره برای مذاکره. تقسیم‌بندی دیگر مذاکرات به نوشته عراقچی براساس شکل و ترکیب است. انواع مذاکره براساس شکل و ترکیب به این شرح است: مذاکره دوجانبه یا چندجانبه، مذاکرات رسمی، نیمه‌رسمی و غیررسمی، مذاکره مستقیم و غیرمستقیم و مذاکره محرمانه، نیمه‌محرمانه و غیرمحرمانه.
در گفتار سوم عراقچی در مورد مفهوم اثر قدرت ملی در مذاکره سیاسی توضیح می‌دهد و مؤلفه‌های قدرت ملی را که می‌تواند در توفیق مذاکره‌کنندگان اثرگذار باشد، برمی‌شمارد. در این گفتار عراقچی به صورت موردی پرونده مذاکرات هسته‌ای ایران و ۶ قدرت جهانی را بررسی می‌کند و مؤلفه‌هایی را که در قدرت ایران در مذاکرات هسته‌ای اثرگذار بودند، از جمله توانایی دفاعی، توانایی مقابله با تحریم، توانایی علمی، توانایی دیپلماتیک و ایمان و جوهر ایمانی را برمی‌شمارد.
گفتار چهار فنون و مراحل مذاکره سیاسی و الزامات آن، به منزله کتابچه راهنمایی برای مذاکره‌کنندگان براساس تجربه عملی عراقچی در طول ۳۳ سال فعالیت دیپلماتیکش است. در گفتار پنجم با عنوان مذاکره‌کننده-دیپلمات، عراقچی در مورد ویژگی‌های فردی مذاکره‌کنندگان و مهارت‌های ضروری برای یک دیپلمات موفق می‌نویسد. دست آخر در گفتار کوتاه ششم، عراقچی به شیوه ایرانی چانه‌زنی مستمر می‌پردازد و با ذکر یکی دو خاطره، این نوع خاص مذاکره را تشریح می‌کند.
